کتاب «قلاب» نوشته نیر ایال، نویسنده جوان آمریکایی است که برای اولین بار در سال 2013 منتشر شد. این کتاب، الگویی کاربردی را برای حفظ وفاداری مشتریان به تولید‌کنندگان محصولات مختلف ارائه می‌دهد.
کتاب « قلاب» مجموعه‌ای از تجربیات، مشاهدات و تحلیل‌های مرتبط با محیط کسب‌وکار و همچنین محصولات اینترنتی را در اختیار خوانندگان قرار می‌دهد. علاوه بر این، نویسنده در این کتاب، با توجه به اینکه امروزه فضای مجازی فرصت‌های جدیدی را برای تأثیرگذاری بر کاربران ایجاد می‌کند، به طور گسترده‌ای به این حوزه پرداخته است. تأکید اصلی این کتاب بر طراحی محصول مبتنی بر اصول روانشناختی است که شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا محصولاتی را تولید کنند که به بخش جدانشدنی از زندگی مشتریان تبدیل شوند.
درباره‌ی کتاب قلاب
بسیاری از کسب و‌کارها برای حفظ تداوم فعالیت‌های خود، باید محصولاتی را تولید کنند که نه تنها علاقه مشتری را جلب کند، بلکه حس وابستگی را نیز در آنها ایجاد کند. کتاب «قلاب» راهبردهای ابتکاری و کاربردی ارائه می‌دهد که سازمان ها را قادر می‌سازد تا جایگاه برجسته‌ای را در ذهن مشتریان خود ایجاد کنند. در واقع شرکت‌های مهم و موفق به این نتیجه رسیده‌اند که صرفا جذب میلیون‌ها کاربر برای دستیابی به موفقیت کافی نیست، بلکه آنها باید محصولی طراحی کنند که کاربران را مجذوب خود کند تا جایی که نتوانند به راحتی آن را کنار بگذارند. با این حال، دستیابی به این امر کار ساده‌ای نیست و صاحبان مشاغل مختلف برای جذب مشتریان باید از تکنیک‌های موثر و دقیق‌تری استفاده کنند.
در ابتدای کتاب قلاب، پنج سوال اساسی مورد توجه مخاطب قرار می‌گیرد:
- کدام محصولات مورد توجه مشتریان هستند؟ آیا محصول شما می‌تواند به اندازه کافی نیازهای آنها را برطرف کند؟
- چه ویژگی‌هایی محصول شما را برای مشتریان جذاب می‌کند؟
- آیا مشتریان درخواست تخفیف و پاداش دارند؟
- آیا تخفیفی که برایشان در نظر گرفته‌اید، رضایت‌بخش بوده است؟
- کدام بخش از مشتریان محصولات شما استقبال می‌کنند؟ آیا استقبال مشتریان تأثیری بر افزایش ارزش و کیفیت محصولاتتان شده است؟
در همین راستا، نیر ایال و رایان هوور برای پاسخ به سؤالات فوق، مدل قلاب را به طور کامل در کتاب خود توضیح داده‌اند. آنها یک فرآیند چهار مرحله ای را ترسیم می‌کنند که مشاغل برای جذب مشتریان از آن استفاده می‌کنند. به گفته نیر ایال، ویژگی بارز محصولات موفق در توانایی آنها در پیادهسازی چرخه قلاب نهفته است، که هدف آن جلب مشارکت مشتریان و ترویج استفاده مکرر از محصول بدون نیاز به تبلیغات پر‌هزینه است.
در اینجا بخشی از کتاب قلاب را با یکدیگر می‌خوانیم:
کسب وکارهایی که در ایجاد مدل‌های عادت‌ساز مهارت دارند، اغلب خلاقیت و نوآوری قابل‌توجهی را به نمایش می‌گذارند که آنها را قادر می‌سازد تا محیط رقابتی خود را تغییر دهند. با این حال، طراحی عادت، دقیقاً مانند سایر استراتژی‌ها، از قوانین و پیش‌نیازهای تعیین‌شده‌ای پیروی می‌کند که بر اثربخشی برخی محصولات در تغییر زندگی افراد اعتبار می‌بخشد. برای مثال، عادت‌های جدید معمولاً عمر کوتاهی دارند، زیرا ذهن ما مستعد بازگشت به روش‌های سنتی تفکر و عمل است.
تحقیقات نشان می‌دهد که رفتارهای قدیمی بسیار سرسخت‌اند و مانند مانعی بر سر راه شکل‌گیری عادات جدید عمل می‌کنند. حتی زمانی که برنامه‌های روزمره خود را تغییر می‌دهیم، وجود بقایای رفتارهای قبلی در گذرهای عصبی مغز ما باعث می‌شود که اگر فقط کمی در ایجاد عادات جدید متزلزل شویم، دوباره آنها را از سر بگیریم. همین مسئله یک مانع بزرگ برای طراحان محصول است و توسعه خطوط محصول جدید یا کسب‌وکارهای با هدف پرورش عادات جدید را به چالش می‌کشد.
آشنایی با نویسندگان
نیر ایال نویسنده، مدرس و سرمایه‌گذار آمریکایی است که مدرک خود را در رشته مدیریت بازرگانی از دانشگاه استنفورد دریافت کرده است و فعالیت‌های متعددی را در زمینه تبلیغات انجام داده است. وی در دوران دانشجویی، به اتفاق دوستانش شرکتی را راه‌اندازی کردند که تبلیغات آنلاین را در فیس‌بوک قرار می‌داد که باعث علاقه او به روانشناسی کاربران و مصرف‌کنندگان شد. علاوه بر این، ایال به عنوان مشاور در طراحی محصول فعالیت کرده است اما تخصص اصلی او مهندسی رفتار است و دوره‌های دانشگاهی متعددی در این زمینه برگزار کرده است. او همچنین کتاب‌های مختلفی را در زمینه مهندسی رفتار تألیف کرده است که به بررسی تأثیر متقابل بین روانشناسی، فناوری و تجارت می‌پردازد.
رایان هوور نیز به عنوان یکی از چهره‌های تأثیر‌گذار در صنعت فناوری شناخته می‌شود. وی پس از همکاری با ایال، شرکت «پروداکت هانت» را راه‌اندازی کرد که به « محل کشف پدیده‌های بعدی در حوزه فناوری» مشهور است.
افتخارات
- کتاب منتخب سال آمازون
- کتاب پرفروش سال
- نامزد جایزه گودریدز برای بهترین کتاب حوزه‌ی کسب‌وکار در سال 2014
- حضور در فهرست کتاب‌هایی که زندگی‌تان را دگرگون خواهند کرد
سخن پایانی
کتاب « قلاب» راهنمای ارزشمندی است که برای مدیران محصول، طراحان، بازاریابان و بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها طراحی شده است. این کتاب با ارائه مثال‌های مدرن و کاربردی خوانندگان را در تغییر الگوهای خرید مشتری به سمت محصولاتشان راهنمایی می‌کند.
خواندن این کتاب را به صاحبان کسب و کارها و علاقه‌مندان به کتاب‌های حوزه بازاریابی و روانشناسی مصرف‌کنندگان توصیه می‌کنیم.
